2023年深秋，公司首个“投建营”一体化的福建项目正式投产，身为市场营销负责人的皮硕，感受到的不仅仅是喜悦，更多的是沉甸甸的压力。

面对营销团队初建、经验不足、市场壁垒林立的现实，这位年轻的负责人没有半点退缩。他深知，这块公司转型的“试金石”，最终考验的将是营销团队开拓市场的真本领。

深挖市场，精准洞察筑根基

厦漳泉地区砂石产能过剩、产品同质化严重、市场供过于求，为摸清市场“脉络”，皮硕带领团队用“笨办法”，开启了长达一个月的地毯式调研。

白天，营销人员分成几个小组，驱车穿梭于漳州、厦门的城乡路网，逐个走访区域内80余家商砼站及各大型在建项目，详细了解其需求规格、需求比例、结算模式与合作痛点。晚上，各小组抓紧饭后的时间对接数据，将商砼站产能规模、项目工期节点、采购单价等信息逐一录入台账，构建动态数据库。

他以公司为中心，按30公里、50公里、70公里、100公里为半径划分市场圈层，对各圈层内同类企业开展全方位摸排，绘制出精准的“市场作战图”。针对高端材料供给缺口，创新提出“一体两翼三举措”销售体系，明确了销售载体，锁定市场需求，形成完整销售闭环。这一战略既巩固了基础市场，又打开了高端增量空间，为公司逆势增长注入了核心动力。

以诚为本，诚信履约拓市场

皮硕带领团队精心策划系列市场推广活动。针对经销商网络，他提出“客户分级”政策，吸引5家优质经销商加入，快速构建起覆盖厦漳泉核心区域的销售网络；面对商砼站客户，实现直销对接，提供“按需定制+客户激励”服务，针对商砼站工期紧、要求高的特点，建立24小时响应机制，成功与2家大型商砼站达成年度合作；针对基建工程，成立“重点项目专项供应”，销售人员全程跟进，用定制化解决方案打动客户。

厦门项目距福建项目117公里，业主、监理及施工单位均担心远距离供应难以保障时效，初期明确表示不愿使用公司产品。皮硕没有放弃，他带领团队开启“攻坚模式”，锲而不舍、反复走访业主单位，详细汇报公司原料储备量、运输调度方案及应急保障机制，现场演示运输路线规划与时间测算，协调30余辆大型运输车组建“专项运输队”，承诺每车配备GPS定位，全程实时追踪，确保4小时内送达。

历经12次上门沟通、3轮实地演练，这份满满的诚意与扎实的保障最终打动了各方，成功供应项目3个标段，成为远距离供应的标杆案例。

漳汕项目对材料的各项指标要求极为严苛，谈判桌上面对的皆是行业内的技术专家，初次接洽便充满了挑战。

为啃下这块“硬骨头”，皮硕带领团队泡在实验室学习。从材料的颗粒级配、压碎值、含粉量等核心指标，到筛分、检测、强度试验等全流程操作，他要保证每一名营销人员，能精准理解客户技术参数、清晰阐述产品核心价值。

以此为契机，皮硕推动公司以铁路标准开展全面实验，累计完成16组对比实验，用翔实的数据证明了公司高标料在强度、稳定性等方面完全符合项目要求。在后续沟通中，营销团队不仅能精准回应对方提出的技术问题，更针对高铁项目对保供能力的高要求，提出了“原料储备双仓制+运输专线保障+24小时质量巡检”的全链条服务方案，彻底消除了客户对保供能力与质量稳定的最后一丝疑虑。

“品质可靠、服务优质、保障有力”成为公司营销的代名词。在市场供过于求的严峻形势下，公司逆势而上，创下单日最高销量2.87万吨、月销量77万吨的行业佳绩，在厦漳泉地区树立起了鲜明的品牌形象。

这一场市场洪流的“搏击”中，皮硕带领营销团队走出了一条以服务定义品牌价值的实干之路，不仅持续为客户输送高品质的绿色建材，更将不断输出六局标准、服务和信誉，助力公司高质量发展，展现出了六局青年敢打硬仗、能打胜仗的锐气与担当。